Meski sebagian dari kamu masih asing dengan istilah Up Selling dan Cross Selling dalam dalam penjualan, tapi di sadari atau tidak kamu sering mengalamainya. Keduanya memberikan sejumlah keuntungan bagi pembeli maupun bagi penjual atau produsen. Keuntungan apa sajakah yang akan diterima pembeli atau penjual?
Well, Maklonesia akan mengulasnya lebih jauh untukmu. Simak artikel ini sampai tuntas , ya.
Seberapa Penting Strategi Penjualan Up Selling dan Cross Selling?
Mengutip dari Hubspot.com, survey mereka di tahun 2022 menyatakan, dari dari 500 lebih penjualan produk secara professional. 72% di antaranya dilakukan dengan strategi up selling dan 28% sisanya menjalankan strategi cross selling. 74% marketer yang melakukan crosselling mengatakan bahwa hal tersebut dapat menaikkan pendapatan mereka hingga 30%. Seperti ditulis Hubspot dalam blognya Hubspot.com
Karena itulah, kedua strategi tersebut lebih sering digunakan. Keduanya terbukti efektif menarik minat konsumen terhadap produk yang ditawarkan, sehingga menyumbang keuntungan terbanyak bagi perusahaan.
Hal senada juga diungkapkan oleh Tranzzo.com. Dalam salah satu lamannya, situs ini menyatakan bahwa jika kamu mengabaikan teknik cross-selling dan up selling saat menawarkan produk kepada konsumen, sama saja kamu meninggalkan uang di atas meja dan kehilangan jutaan peluang untuk meningkatkan keuntungan.
Hal ini terjadi karena upaya serta biaya untuk mendapatkan pelanggan baru jauh lebih besar ketimbang mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Tak hanya itu, umumnya pelanggan setia membeli lebih sering daripada pelanggan baru. Seperti ditulis tranzzo.com
Apa itu Cross Selling dan Up Selling?
Disadarai atau tidak kedua styrategi penjualan nini nsering kamu temui bahkan alami. Lalu apakah yang dimaksuk dengan penjualan Cross Selling dan Up Selling itu? Berikut ulasannya
Baca juga : Ketahui 3 Jenis Profit Margin Ini, Agar Bisnismu Makin Cuan
Cross Selling
Cross selling merupakan strategi penjualan dengan menawarkan produk lain yang merupakan produk pelengkap (komplementer) dari produk utama yang ingin dibeli konsumen. Tujuan dari strategi ini adalah mendorong pelanggan tidak hanya membeli produk yang dicari saja, tetapi bersedia membeli produk lain yang berkaitan atau melengkapi produk yang diinginkan.
Misalnya saja, konsumenmu ingin membeli moisturizer untuk memperkuat skin barrier. Untuk meningkatkan penjualan dengan cross selling kamu bisa menawarkan produk facial wash, serum, atau skincare lainnya yang bisa melengkapi manfaat moisturizer yang diinginkan konsumen, sehingga ia bisa mendapatkan manfaat yang lebih optimal.
Mengutip dari HubSpot.Com, menurut riset mereka, biasanya dalam teknik cros selling 67,6% menggunakan penawaran diskon dan promosi. Sedangkan 66,1% lainnya merekomendasikan produk serta layanan terkait atau pelengkap.
Baca juga : Apa itu Marine Collagen dan Bagaimana Ia Bekerja untuk Kulitmu
Up Selling
Upselling merupakan strategi penjualan yang mendorong pelanggan untuk membeli versi upgrade atau premium dari produk yang ingin dibelinya. Dengan begitu penjual mendapatkan keuntungan yang lebih besar. tetapi agar berhasil melakukan teknik ini kamu mesti mampu memahami dengan baik kebutuhan konsumen.
Sebagai contoh kamu bisa menawarkan brightening serum brand B yang menggunakan ingredient dan teknologi terbaru sehingga kualitasnya lebih bagus daripada brightening serum brand A yang diinginkan konsumen. Dengan begitu ia bisa mendapatkan manfaat yang lebih cepat dan lebih optimal dari produk tersebut.
Menurut Riset HubSpot, 67,6% profesional penjualan silang menawarkan diskon dan promosi dan 66,1% lainnya merekomendasikan produk serta layanan terkait atau pelengkap.
Beda Up Selling Dan Cross Selling, Apa Saja?
Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, kedua strategi ini terbukti jitu untuk meningkatkan penjualan. Berikut ini sejumlah perbedaan dari kedua strategi tersebut
Jenis Produk yang Ditawarkan
Penjualan dengan teknik up selling berfokus pada satu jenis produk dan dirancang untuk meningkatkan nilai pembelian produk dengan jenis tersebut. Karena itu, dalam teknis ini penjual dituntut untuk menawarkan produk lain (versi upgrade atau premium) kepada pembeli dan mendorongnya untuk membeli versi upgrade atau premium dari produk yang ingin dibelinya.
Tentu agar teknik ini berhasil, seperti yang telah dijelaskan di atas, penjual harus paham benar dengan produk yang dijual serta kebutuhan konsumen terhadap produk tersebut.
Sementara itu pada teknik cross selling melibatkan penjualan sejumlah produk dan sengaja didesain untuk meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Teknik ini tidak memberi batasan jenis produk yang ditawarkan.
Harga Produk yang Ditawarkan
Harga produk pada cross seling variatif, bisa lebih rendah atau lebih tinggi ketimbang produk yang diinginkan konsumen karena produk yang ditawarkan dalam teknik ini beragam. Sementara itu, pada up selling. Penjual menawarkan produk yang harganya lebih tinggi dengan kualitas yang sebanding.
Besaran Keuntungan yang Didapat
Dengan menjalankan cross selling memungkinkan penjual mendapat keuntungan dari penjualan dua produk atau lebih. Ini karena sifat dari cross selling yang memang menawarkan produk pelengkap atau saling berkaitan kepada pelanggan.
Berbeda dengan penjualan produk menggunakna teknik up selling. Teknik ini hanya memungkinkan penjual mendapatkan keuntungan dari satu jenis produk saja. Namun, besarnya keuntungan bisa sama dengan penjualan cross selling. Ini karena teknik up selling yang memang membuat pelanggan tertarik untuk membeli produk dari harga yang lebih tinggi.
Pendekatan dalam Mempromosikan Produk
Agar dapat menjalankan teknik cross selling dengan baik, membutuhkan identifikasi atas kebutuhan konsumen bahwa ada manfaat yang lebih baik jika mau membeli produk tambahan yang melengkapi atau berkaitan dengan produk yang ingin dibeli.
Sementara saat melakukan upselling, tidak harus berorientasi kepada kebutuhan konsumen namun lebih melibatkan nilai unggul dan harga dari produk yang ditawarkan.
Tujuan Penjualan Produk
Up selling bertujuan membuat konsumen membeli versi yang lebih baik atau berkualitas lebih tinggi ketimbang produk yang mereka inginkan. Sedangkan pada cross selling, mendorong konsumen untuk membeli satu atau beberapa produk lain yang berkaitan atau melengkapi produk yang ingin mereka beli.
Bagaimana Cara Tepat Cross-Selling dan Upselling?
layaknya sebuah strategi, akan berjalan dengan baik bila dilakukan dengan tepat. Berikut sejumlah cara tepat menjalankan strategi penjualoan cross selling dan up selling.
Kenali audiensmu
Untuk dapat menjalankan dengan baik strategi Cross-Selling dan Upselling, kamu mesti mengenali dengan baik audiensmu. Kamu tentu sudah tak asing lagi dengan persona pembeli, bukan? Kamu bisa memanfaatkan data base perusahaan atau melakukan riset sederhana dan singkat sebelum melakukan kedua teknis tersebut.
Dengan melakukanannya kamu jadi lebih memahami karakteristik pelanggan, seperti usia, kebutuhan terhadap produk, pekerjaan, range penghasilan, hal – hal yang paling disukai, dan masih banyak lagi. Dengan mengetahuinya kamu bisa lebih mudah mencari produk yang sekiranya tepat untuk audiens tersebut, baik dijual dengan teknik up selling maupun cross selling.
Yang dimaksud dengan tepat di sini adalah produk tersebut memberikan manfaat yang relevan dengan kebutuhan audiens dan mempu menjadi solusi dari masalah yang dihadi audiens. Selain itu, harganya pun sesuai dengan daya belinya, sehingga ketika kamu menawarkan produk tersebut, mereka tak ragu lagi untuk membelinya.
Perhatikan dan Bangun Customer Journey (Perjalanan Pelanggan)
Customer journey adalah perjalanan yang dilalui oleh pelanggan dari awal hingga akhir saat melakukan interaksi dengan sebuah brand. Perjalanan ini mencakup semua interaksi yang audiens lakukan baik itu melalui media sosial, website, telepon, atau melalui interaksi langsung dengan staf brand ( ketika event di pusat-pusat perbelanjaan)
Dalam proses ini, pelanggan akan melewati beberapa tahap seperti mengetahui produk atau jasa, mengevaluasi opsi, membuat keputusan dan melakukan pembelian. Setelah pembelian, pelanggan akan mengalami tahap pasca-pembelian seperti penggunaan produk atau jasa, follow-up dan tindak lanjut.
Dengan mengetahui customer journey, kamu dapat meningkatkan pengalaman pelanggan dan meningkatkan tingkat kepuasan dan loyalitas pelanggan. Kamu dapat menyusun map customer journey dan menganalisisnya untuk mengetahui titik-titik di mana pelanggan mungkin mengalami kesulitan atau kebimbangan dan mengambil tindakan untuk mengatasi masalah tersebut.
Saat kamu ingin melakukan cross selling atau up selling, sebaiknya kamu menunggu saat mereka sudah siap. Hal ini ditandai dengan munculnya ketertarikan lebih terhadap produk yang ingin dibeli.
Saat itu, mereka pasti akan menanyakan hal-hal seputar produk tersebut, seperti kelebihan dan kekurangannya, cara penggunaan, efek samping yang mungkin timbul, dan masih banyak lagi. Kesempatan ini bisa kamu manfaatkan untuk menawarkan produk dengan teknik up selling maupun cross selling.
Mengidentifikasi Produk Terkait
Sebelum menjalankan kedua strategi tersebut, sebaiknya kamu mengidentifikasi produk apa saja yang bisa dijual dengan teknik cross selling dan up selling. Dengan begitu akan memudahkan kamu saat menawarkannya kepada konsumen.
Ketahui Masalah dan Tawarkan Solusi yang Sesuai dengan Produk
Sebelum melakukan kedua teknik datas, sebaiknya kamu menanyakan dan menggali lebih dalam seputar permasalah yang dihadapi konsumen. Baru kemudian kamu menawarkan solusi untuk mengatasi masalah tersebut dengan sejumlah produk yang kamu miliki, baik dengan teknik up selling maupun cross selling.
Berlatih Mendengarkan Secara Aktif
Keterampilan ini sangat dibutuhkan agar kamu dapat mengetahuhi dan menggali masalah yang dihadapi konsumen sekaligus mengetahui sampai dimana Customer Journey mereka. Dari informasi tersebut, kamu bisa menawarkan solusi yang sesuai melalu sejumlah produk yang kamu miliki. Kamu bisa menjualnya dengan teknik cross selling dan up selling, disesuaikan dengan kondisi dan kebutuhan konsumen.
Membuat Penawaran dalam Bentuk Bundel
Membuat bundel dapat membantu cross-selling dan upselling dengan memungkinkan pelanggan membeli beberapa item terkait sekaligus, seringkali dengan diskon, dan dengan demikian melakukan pembelian yang lebih besar. Menurut penelitian, bundling menyumbang 10-30% dari pendapatan eCommerce. Seperti ditulis Monday.com
Menggunakan Banyak Channel Penjualan
Strategi penjual dengan cross selling dan up selling efektif dijalankan di semua channel penjualan, baik berupa website, media sosial, hingga e commerce.
Keuntungan Up Selling dan Cross-Selling
Selain sejumlah keuntungan yang telah disebutkan di atas, berikut beberap keuntungan lainnya dari kedua staregi penjualan tersebut
Menambahkan Sentuhan Personal
Teknik cross-selling dan upselling berdasarkan pada preferensi dan pengalaman pelanggan dari pembelian sebelumnya. Dengan begitu, teknik ini memungkinkan kamu untuk meningkatkan pendapatan secara personal kepada pelanggan untuk memberikan pengalaman yang lebih baik kepada pelanggan.
Mengoptimalkan Nilai penjualan.
Secara statistik, kemungkinan menjual produk kepada pelanggan yang sudah ada 60-70% lebih tinggi daripada calon pelanggan baru. Pembeli setia siap berbelanja 31% lebih banyak ketimbang pembelian pertama kali. Cross-selling dan upselling membantumu mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan menawarkan beragam bonus atau kemudahan untuk pembelian mereka berikutnya. Seperti di tulis Monday.com
Meningkatkan Customer Lifetime Value
Bila kamu berhasil memberikan rekomendasi yang relevan dengan kebutuhan pelanggan, pelanggan tak segan melakukan repurchasing (pembelian kembali) untuk brand kamu
Meningkatkan Kepercayaan
Bila kamu melakukan cross selling dan up selling sesuai dengan kebutuhan pelanggan, mereka akan semakin mempercayai brand kamu. Mengapa demikian? Karena mereka merasa bahwa brand kamu peduli dengan minta serta kebutuhan mereka. Bukan sebatas iklan atau penawaran yang tidak relevan.
Nah, itulah tadi hal-hal seputra Up Selling dan Cross Selling Tentu, termasuk sejumlah keuntungan yang diperoleh saat menjalankan kedua strategi tersebut. Bila kamu ingin berdiskusi tentang strategi pemasaran produk kosmetik atau skincare dengan brand-mu sendiri kamu dapat menghubungi Bussiness Consultant Maklonesia.
Kamu bisa menceritakan ide dan konsep produkmu kepada kami, lalu kami akan membantu mewujudkan produk dan bisnis impianmu dalam verai terbaik dengan cara lebih mudah.
Tak hanya itu, selain layanan pra produksi dan produksi, kami juga menyediakan layanan pasca produksi berupa jasa digital marketing profesioanl untuk mengoptimalkan pemasaran produk sekaligus memperkuat brandmu di pasaran. Bagaimana, kamu siap bermitra dengan kami?
Referensi:
https://blog.hubspot.com/sales/cross-selling
https://tranzzo.com/blog/what-is-the-difference-between-upselling-and-cross-selling
https://monday.com/blog/crm-and-sales/cross-selling/
https://www.harmony.co.id/blog/apa-sih-perbedaan-cross-selling-dan-upselling-simak-selengkapnya
https://www.exabytes.co.id/blog/cross-selling-dan-up-selling/